再造銷售流程—解決銷售員帶走客戶問題

　　營銷員尤其是營銷骨干離職后帶走大批客戶成了旅行社銷售過程中最大困擾，它給旅行社企業帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多旅行社企業從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些旅行社企業從此走上了衰亡的不歸路。
　　分析營銷員離職帶走客戶的原因，一方面可能是營銷員曾經給客戶帶來了相當可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是旅行社企業的“信譽透支”，旅行社企業信譽發生“危機”，致使營銷員的離職讓客戶看不到旅行社企業的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”營銷員。
　　想解決銷售員帶走客戶問題，權威業內觀點：再造銷售流程。
　　1、首先要健全和完善相應的職能部門，組建客戶管理部門或市場部，其主要職責就是對客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。
　　2、不要讓一個人完成銷售過程中的全部工作，很多旅行社企業有一個誤區，認為一批客戶或者區域的銷售工作應該是一個銷售人獨立完成的，如果工作由一個人完成公司就失去了控制力，就好比銀行金庫大門的鑰匙本來有一把一人保管改為由兩個人分別保管，再比如財務工作由會計和出納兩崗位完成，之所以分成兩個崗位是為了防范風險，因此你需要將銷售工作拆分成有兩個或兩個以上的人共同參與完成，這樣銷售人員流失就很難帶走客戶，損失就會大大減小。
　　3、要銷售過程控制。銷售工作的開始是銷售機會，過程是客戶中的人物的狀態變化，這些都是虛擬的“信息”，如果旅行社企業能夠動態的掌控這些信息，這樣銷售人員離職后我們掌握的客戶信息會同銷售人員接近，接替的銷售人員就可以快速重建與客戶的關系，將損失降到最小。

　　上面提出的【再造銷售流程】的3個核心要點，看起來好像很復雜，實施起來難度大，其實不然，完全可以依托信息科技手段，快速、低成本、高效率地實現上面3個流程，
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完全符合【再造銷售流程】的邏輯，其中【客戶管理】，可以實現旅行社客戶資源的保護；【操作權限】功能，使不同職位的員工只能操作自己業務范圍內的工作，無法看到全部流程。強大的分析統計、財務功能，使公司負責人能隨時了解收客、財務狀況，有效地幫助旅行社全面掌控銷售過程。